南京獵頭公司，認為一個行業(yè)20%的少數(shù)人賺80%的利潤。關(guān)鍵原因是他們擁有最好的人脈和資源。比如我們的獵頭行業(yè)，對于那些高管級的獵頭來說，光是傭金就可能是獵頭公司一年的利潤，今天玨佳南京獵頭公司分享獵頭公司如何搞定高端人才？

一是流量小，難以獲得；

二是轉(zhuǎn)化周期長，轉(zhuǎn)化率不高；

三是客戶單價高；

四是如果維護得好，回購率會更高。有了他們的背書，你會有越來越多的高端客戶。

獲得這些高端客戶最有效的方法是什么？

首先，重要的原因是獵頭在進入中國初期主要服務(wù)外資企業(yè)，而這些外資候選人都有英文名字，工作交流也是用英文，所以獵頭要做的就是和對方有一個“共同語言”，讓他們覺得我們是同一類人。

當(dāng)然，沒有人有這樣的人力資源，也沒有人一進入職場就有能力控制。如果沒有高端客戶體驗，會教你這五個步驟，讓你快速贏得用戶的信任。

第一，談?wù)勞厔荨?/span>

“你好，你覺得目前外面的機會多嗎？”

“你好，你目前有什么需求嗎？我們是……”這樣的陌生人可能對普通客戶有用，但對高端用戶是騷擾，也會降低你的資質(zhì)。我想和大家分享一個我曾經(jīng)約好一起喝咖啡的候選人。他是xxx的人力資源總監(jiān)。當(dāng)時陪同我的同事都趕到了救援現(xiàn)場，我們把注意力轉(zhuǎn)向了經(jīng)濟形勢和行業(yè)發(fā)展趨勢。同時，我們從獵頭的角度分享了我們對他目前競爭對手的看法和判斷。

第二，提問。

和高端客戶談趨勢是一句很好的開場白，所以問一個好問題也是一種加分，讓他覺得你了解這個行業(yè)。提問的目的是什么？很多人認為這是需求，其實不是。就是評估他的認知水平。

首先是讓他覺得被需要，打開對方的話匣子；

其次，幫助我們調(diào)整下一步的產(chǎn)品策略，因為你的內(nèi)容介紹會隨著彼此不同的認知水平而不同。

我們的獵頭通常會問什么？

問開放性問題，而不是選擇題。比如“你覺得xx怎么樣？”

也許我們知道這個問題的答案。不知道對錯的話，以后會和其他行業(yè)的專家核對答案。

第三，談產(chǎn)品。

直到這個時候我們才開始談?wù)摦a(chǎn)品。即使是執(zhí)行決策者也往往只有很短的時間。該小組對產(chǎn)品的關(guān)注也將不同于以下表演者。

所以在談?wù)摦a(chǎn)品時要注意以下三點：

首先，簡明扼要。不要在細節(jié)上花太多時間。

二，用FAB規(guī)則來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)。這三個英文字母代表：

f是特性，即產(chǎn)品和服務(wù)的功能和特性；

b是效益，即能為用戶解決哪些痛點；

a優(yōu)勢，即與競爭產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢。

三是定性和定量，盡量用數(shù)據(jù)說話，否則再精彩也只能華而不實。

第四，明確需求。

大多數(shù)情況下，這些客戶的需求并不明確。我們需要做的是幫助客戶明確他們的需求。我們通常使用以下修辭：

“好的，我明白了。我們現(xiàn)在需要XX。是這樣嗎？”

如果對方提出異議，那么我們需要繼續(xù)和對方溝通，盡量減少失誤。

動詞(動詞的縮寫)放置證據(jù)。

既然介紹了產(chǎn)品，對方的需求就很明確了。最后要做的就是給出“我的產(chǎn)品能滿足你的需求”的理由和證據(jù)。

最后，同一句話知道的道理和方法論太多，不如去實踐。不要擔(dān)心這些高端客戶會被你搞砸。他們也是一步一步長大的。