BD目標(biāo)的收集與整理、BD過程中客戶常見問題答案及必要的準(zhǔn)備資料、BD過程中需要向客戶問的問題、合同條款的權(quán)衡都是非常精細(xì)化的過程，提高流程效率往往可以事半功倍。

一、什么是快速有效的BD

成功有效的BD是簽署一個雙方都能接受的合同，并且在短期和長期之內(nèi)都能從客戶這里獲取職位需求。

這里有個重點(diǎn)：

BD的目的是為了簽下合同。

一定是雙方都能接受：否則你會沒有動力在長期之內(nèi)為公司服務(wù)，或者客戶無法給你提供長期的職位供給。

在短期和長期之內(nèi)都有職位需求。

BD是雙向?qū)α鞯倪^程。在這個過程中，一方面提供人力資源服務(wù)，一方面也需要傾聽客戶的聲音，走向市場。

二、如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)的潛在需求

很多獵頭公司沒有區(qū)域和行業(yè)的劃分，導(dǎo)致顧問在BD客戶時會盲目找Leads: 雖然很努力拓展BD的機(jī)會和線索, 但其實(shí)這類職位非常分散，候選人資源無法復(fù)用，行業(yè)知識無法積累，做得非常吃力。

顧問要做的是從大方向到小方向去制定業(yè)務(wù)計劃：即從行業(yè)、地區(qū)到客戶。

BD定位行業(yè)時，顧問可以優(yōu)先拓展行業(yè)垂直領(lǐng)域的客戶。只有專注某一個相對垂直的行業(yè)領(lǐng)域，吃透行業(yè)知識，做好人才Mapping，才能打好基礎(chǔ)。

那要怎么確定自己要選擇的行業(yè)呢？

1） 分析個人優(yōu)勢：對什么行業(yè)比較熟悉

2） 分析行業(yè)：是否有上升趨勢、增量如何

羅列目標(biāo)公司了解這個行業(yè)是否值得去做，能否帶來需求，能否通過篩選最后交付成功。同時要看候選人流向問題，根據(jù)事實(shí)和數(shù)據(jù)檢查人才流動趨勢和企業(yè)數(shù)據(jù)庫的存量，不要單純通過經(jīng)驗(yàn)或者拍腦袋去揣測。

3） 分析區(qū)域: 首先看自己所在的城市，當(dāng)你離市場、客戶、候選人更近時，更容易維護(hù)客戶候選人關(guān)系；其次，專注當(dāng)?shù)厥袌龌蛘呓拇蟪鞘凶鯞D拓展業(yè)務(wù)。

三、獲得BD信息的渠道

BD契機(jī)在于，當(dāng)客戶有比較難啃的職位需求，你正好可以提供解決方案，那你跟客戶達(dá)成合作就會比較容易，所以很多可以快速成功的BD案例都是從職位、招聘需求入手的。我們可以從以下幾個方面搜集需要BD的公司信息及職位需求。

1) 互聯(lián)網(wǎng)平臺的信息搜集：關(guān)注獵聘、LinkedIn等平臺正在招聘的職位。

這里需要注意網(wǎng)上發(fā)布職位的真實(shí)性，留意是否只是目標(biāo)公司的廣告宣傳。

2) 通過候選人獲得BD線索了解目前公司是否有招聘需求；是否有其他獵頭同行介紹過職位：面試候選人的時候可以向其詢問有沒有在聊的職位，候選人分享的信息往往是正在進(jìn)行的崗位，可以幫助你判斷候選人對你現(xiàn)在在談的職位的積極性，不感興趣的原因，進(jìn)行到哪些輪次了，候選人的面試技巧怎么樣，候選人的價值取向；同時你也獲取了在招職位的job list。

3) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的cross selling: 利用身邊的同事做BD，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部往往有很多合作的可能性。

4) 打造人脈圈：如果在一個領(lǐng)域深耕的時間夠長，積累了人脈，會有圈子里的朋友主動推薦，你可以通過積極參與線上和線下活動拓展社交圈。

線下活動：參加行業(yè)協(xié)會、外部的展會、人力資源論壇或參加HR聚會等線下渠道，去了解行業(yè)中公司的名錄，以及盡量去接觸到具體公司的內(nèi)部人士，獲得企業(yè)內(nèi)部員工的聯(lián)系方式。

線上社交渠道：微信群、QQ群，以及脈脈領(lǐng)英等，會有人發(fā)布招聘信息或獵頭需求的信息。

四、客戶篩選

在挑選客戶時，BD準(zhǔn)備工作頭首先要研究BD對象、組織、客戶組織里面的人和儲備的崗位，了解公司的真實(shí)情況，再決定是否采取BD行動策略。

我們要分清這幾類客戶：

明星客戶：增長潛力很高，有很多投資、發(fā)展前景大，可以第一時間把她變成key account!

金牛客戶：增長潛力低，但是屬于招聘領(lǐng)域內(nèi)的客戶，目前招聘量比較大，那么今年的錢要撿。

瘦狗：招聘量小，候選人重復(fù)利用率低，這類客戶直接可以放棄。

問題客戶：雖然有些客戶招聘量低或者不在自己擅長的領(lǐng)域內(nèi)，但是有潛力的客戶需要持續(xù)BD。

五、如何打BD Call

1.BD的前期準(zhǔn)備

BD的目的是利用獵頭公司自身的資源和優(yōu)勢幫助客戶公司解決招聘問題，要做好前期的準(zhǔn)備才能在BD Call中準(zhǔn)確地把握HR的需求。

調(diào)研公司和HR背景

1）研究對方公司的背景：業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、員工背景。

2）搜索HR背景，時間、負(fù)責(zé)什么BU。在溝通中可以提到你成功案例，如果是跟Ta的背景有交集，則可能引起其興趣。

調(diào)研職位需求：

1）職位分析：需要考慮職位是否是你的專注領(lǐng)域范圍之內(nèi)。第一印象非常重要，如果在陌生領(lǐng)域沒有資源和經(jīng)驗(yàn)的，建議pass給相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域的同事會更容易）。

2）分析職位成功率：如果是一個可以合作的trial case但是沒做成的話，下次再有這樣的機(jī)會就不容易了。

如果是擅長的領(lǐng)域，成功率也比較高，接下來還需要安排時間和準(zhǔn)備list。

1. 每個星期固定的時間打BD Call

在一段時間內(nèi)不同方向，不同客戶重復(fù)打BD Call，獵頭顧問比較容易進(jìn)入到BD的模式里面。

2. 打電話之前務(wù)必準(zhǔn)備好目標(biāo)清單，安排固定的時間段以保持節(jié)奏和狀態(tài)。考慮到轉(zhuǎn)化率的問題，應(yīng)留有緩沖，比如，準(zhǔn)備打20個BD Call，至少應(yīng)該準(zhǔn)備40人的目標(biāo)清單。

BD時客戶常問的10條問題

對于BD過程中的高頻問題，可以事先做好準(zhǔn)備，以便在BD過程中表現(xiàn)得更專業(yè)和自然。

1) 公司的優(yōu)勢？

2) 公司專注的行業(yè)是哪些？成功招聘過哪些崗位？

3) 公司之前服務(wù)過哪些企業(yè)？哪些企業(yè)是跟同一個行業(yè)的？

4) 你對BD客戶的業(yè)務(wù)以及這次招聘職位的理解是什么？

5) 你覺得這個職位的招聘難點(diǎn)會是什么？

6) 公司目前有多少人？顧問有多少年經(jīng)驗(yàn)？

7) 公司的地點(diǎn)在哪里？異地項(xiàng)目是怎么把關(guān)候選人質(zhì)量的？

8) 面試候選人的方式是面談還是電話？

9) 項(xiàng)目流程是怎樣的，都通過什么渠道找人？

10) 項(xiàng)目啟動后，一般多久能夠給企業(yè)推薦人才？

2. 正式打BD Call

1. 找到?jīng)Q策者

很多時候沒有BD成功并不是因?yàn)樵捫g(shù)不對，而是沒有找到那個決策的人，我們可以從以下3個要素去判斷:

供應(yīng)商的篩選：是由HR來做還是采購部來做?

獵頭費(fèi)：出自HR部門還是高招獵頭部門?

業(yè)務(wù)部門: 要做好跟line manager溝通的準(zhǔn)備，試著去影響他們。

2. 提問

BD的關(guān)鍵不在于推銷而是問對的問題，在過程中要體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)性。我們可以從以下 4個方面看：

公司產(chǎn)品、客戶業(yè)務(wù)模式：利潤、規(guī)模架構(gòu)、戰(zhàn)略增長、對標(biāo)企業(yè)

招聘：職位需求數(shù)量、目前招聘渠道和團(tuán)隊(duì)、前一年獵頭成單量、招聘痛點(diǎn)

HR：HR的人數(shù)、職級 (是否是decision maker，如果不是需要找到核心決策者)、個人信息

合同: 標(biāo)準(zhǔn)合同、詢問合同條款情況、其他獵頭條款情況、探尋合同靈活性、是否有其他需求

3. 尋找賣點(diǎn) 【以AI領(lǐng)域?yàn)槔?/span>

FEB法則

Feature : 我們的特點(diǎn)是專注于AI領(lǐng)域

Evidence: 公司以行業(yè)劃分，有細(xì)分領(lǐng)域，每一個細(xì)分領(lǐng)域的顧問都有擅長的領(lǐng)域，我擅長推薦算法的領(lǐng)域

Benefit: 由于專注在AI市場，我知道候選人在哪里，我們能夠很快搜尋到候選人

打電話的過程的tips

1) 事先做好調(diào)研，問題的專業(yè)度決定客戶是否和你聊下去。

2) 一個好的first BD Call: 50%以上是提問。

3) 打電話之前先在系統(tǒng)里查看記錄，不要頻繁重復(fù)聯(lián)系同事已經(jīng)聯(lián)系過的聯(lián)系對象。

4) 不要在上班時間打HR的手機(jī)（可能在開會），而是打固定電話。

5) 在打電話之前和客戶確認(rèn)是否有時間接聽電話。客戶比較反感一上來就推銷自己。

6) 剛開始和客戶溝通，破冰階段要把自己的情況介紹清楚。你是誰，公司名稱是什么、為什么給客戶打電話，擅長的是哪些方面的崗位。

7) 準(zhǔn)備好自己的賣點(diǎn)，通過知識、專業(yè)、資源, 適時炫耀你的資源和專業(yè)。每個公司都有幾個供應(yīng)商。你自己和公司有什么特別之處？客戶覺得你不一樣才有興趣見面。

8) 要站在客戶角度，足夠禮貌，抱著幫助客戶解決問題的態(tài)度，否則客戶會覺得你只是為了完成KPI。

9) BD是個雙向選擇的過程, 要擺正心態(tài)，不要害怕被拒絕，這很正常。打電話前需要把自己調(diào)整為BD Call的模式；新手可以嘗試把自己要寫的話羅列大綱，記錄重點(diǎn)有助于增加自信，也不會遺漏關(guān)鍵點(diǎn)。

10) 如果獲得了合作機(jī)會：一定要真誠，不要過度向客戶承諾做不到的事情，靠欺騙達(dá)成合作是不會長久的。不擅長的地方要清楚告訴客戶：（話術(shù)）目前的崗位之前做的不多，沒有那么多的資源，但是愿意去嘗試。客戶可能需要更多的渠道、供應(yīng)商一起來幫忙。

六、職位需求溝通(Job Brief)

拿到職位后，簽署合同后，BD還沒有結(jié)束。接下來你要深挖職位的具體需求，進(jìn)一步分析成單的可能性，并且通過詢問各種需求問題建立和聯(lián)系人的信任感。

不妨準(zhǔn)備自己的《職位需求溝通表》，可以試著去了解以下幾個方面：

客戶信息：公司名稱、所招職位的HR、直線經(jīng)理的全名及聯(lián)系方式

客戶公司介紹: 背景，規(guī)模，公司團(tuán)隊(duì)架構(gòu)示意圖……

職位信息：招聘職位名稱、職位位置、招聘原因……

候選人相關(guān)信息：職位的職業(yè)發(fā)展、提供的額外機(jī)會、背景、KPI（入職后試用期的考核要求）

流程部分：面試流程、面試官信息、面試時間安排

信息確認(rèn)：競爭對手、問題補(bǔ)充、下一步安排

每個人理解不同，因此要精確量化，從結(jié)構(gòu)到細(xì)分。每個關(guān)鍵點(diǎn)對于看清大局，理清行業(yè)脈絡(luò)都是至關(guān)重要的。

七、評估BD流程

如何確定BD的每一步是真實(shí)有效的？--- 關(guān)鍵是要拿到承諾！

電話溝通后是否有安排見面？電話結(jié)束前確定見面的時間、人數(shù)、目的。

見面之后確認(rèn)是否會發(fā)合同？標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

談完條款之后是否拿到了JD？

如果目前比較忙，是否能確定下一次見面的時間？